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  • 2019-05-15匿名
    听了老师一天课,就知道自己想要的,想做的
  • 2019-05-15匿名
    老师讲课很好,上完这次培训课之后感觉受益匪浅,真的学到了很多东西!
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【宋老师研商学之十四】学不来的老干妈
2019-06-12 10:38:06 作者:宋屹东 浏览次数:4

一、陶碧华、真正的资本运作高手

1、老干妈一直坚持四不原则,即“不贷款,不参股,不融资,不上市”,那么其坚持的底气究竟从何而来?关键得益于其充裕的现金流。

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2、老干妈采取“不欠账、不赊账”的现销模式,一方面公司应收账款周转期为0天,公司现金流充裕;另一方面,应付账款周转期亦为0天,而同行业主要公司应付账款周转期均在30天以上。

3、“老干妈”不欠账的管理模式亦吸引了优秀的上游原材料供应商,公司较好的信誉赢了上游供应商信赖(上游供应商允许其“先货后款“),在很大程度上既稳定了上游供货渠道,又保证了生产供应和产品质量的稳定、还让企业(账期)获得的充裕流动资金。对下游经销商坚持“先款后货”原则,一上一下其中的资金流可想而知。保证了充足的现金流,飞速壮大了自己。2014年销售收入接近40亿元,实现利润9亿元,每天卖出200万瓶辣椒酱;据了解,老干妈2016年产值已达45亿元。日产辣椒酱200万瓶,其品牌效应也让供应商们趋之若鹜。

不得不惊叹,这位只识“陶华碧“三字的老太太,其实才是真正的资本高手。


二、圈养式管理

1、在员工的心目中,陶华碧自然就像妈妈一样可亲可爱可以至于在公司里,没有人叫她董事长,全都叫她”老干妈“。

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“老干妈“从当初200人的小厂开始(工厂基本咋离贵州市区比较远的山区,附近也没有什么吃饭的地方),“老干妈”就有宿舍,一直到现在2000人,她手下的员工一律都是包吃包住,工资福利在贵阳是顶尖的。

2、公司2000多名员工,她能叫出60%的人名,并记住了其中许多人的生日,每个员工结婚她都要亲自当证婚人;除此之外,陶华碧还一直坚持到员工家串门,亲自准备生日礼物;亲自送员工出差并亲手煮鸡蛋;贵州过年过节时,有吃狗肉的习俗,陶华碧特地建了个养狗场,长年累月养着80多条狗,每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。并且所有从老干妈离职的人,都可重新回来上班,像永远的港湾,为员工遮风避雨。

3、这种亲情化的圈养式管理,使陶华碧和老干妈公司的凝聚力一直只增不减,其员工执行力与忠诚度也可想而知。


三、精准定位

1、从价格定位上来看

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别),其他主要产品根据规格大小不同大多也集中在7-10元的区间。基于老干妈的品牌力之强势,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡。

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显然造成了调味酱行业定价困难,低于老干妈没利润,高于老干妈没市场的尴尬处境。而老干妈的价格一直非常稳定也是一大奇迹,坚守价格的品牌定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机,把竞争对手们逼上梁山,要么低价低质,要么只做高端,而众所周知佐餐酱品类是很难支撑高端产品的。


2、从产品定位上来看

风味豆豉此最原始大单品至今还被顾客津津乐道。此后,老干妈在风味豆豉的单品基础上,开发了肉丝豆豉、干煸肉丝、香辣脆、精制牛肉末豆豉等大单品系列,再次被市场认可,获得顾客的一致好评与认可。


3、品牌标签化

行业经常有人质疑老干妈包装跟不上潮流,多年来从未更换瓶贴等问题,事实上,正是老干妈多年来的坚持,其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌标签,甚至成为这一品类的代表标签。茅台推出过无数新品,但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台,认为这才是总理喝的茅台,是地道茅台。


宋老师研商学启示

1、老干妈虽然没上市,但实际是产融结合的运作高手。

2、企业在产业链中的地位,决定企业的话语权和定价权。

3、成本控制和精细化管理永远是企业成功与发展的基本要素。


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